Burkin

Навіщо потрібен Аватар та точки болю і бажань.

Що таке аватар, больові точки, навіщо нам все це для створювання продукта, його піару та продажу і чому без них можна забути про те, що хтось буде реєструватись та купувати у вас.

Про це зараз і поговоримо.

У нашому випадку Аватар - це якийсь збірний образ великої (або невеликої) групи людей, яких поєднує набір одних і тих самих якихось характеристик. Наприклад, проблем, бажань, страхів тощо.

Наприклад, є група дівчат, які мають проблеми у стосунках з партнером, чи чоловіком. І всі ці дівчата мають певні страхи, проблеми, бажання тощо. Наприклад, бояться залишитися самі з дитиною. Або чоловіки емоційно пригнічують цих дівчат. Або всі вони хочуть знову запалити вогонь у похмурих почуттях.

У такому разі це буде один аватар. Якась вузька ніша дівчат. Помітили, чи ми не говоримо про всіх дівчат, які не можуть знайти коханого чоловіка? Ми також не говоримо про дівчат після розлучення. Ми не говоримо про чоловіків, які мають проблеми з дружиною. І т.д. Ми говоримо зараз саме про дівчат і саме про тих дівчат, у яких проблеми в існуючих стосунках з чоловіком, або партнером.

А якщо ми будемо показувати рекламу іншій групі дівчат, наприклад, тим, хто переживає важке розлучення, то це буде вже інший аватар. У цієї групи дівчат буде інший набір характеристик: болю, бажань тощо.

Ми показуємо рекламу людям і хочемо, щоб вони кудись безкоштовно зареєструвалися. Потім ми їм чимось допоможемо, і всім буде добре.

Але в рекламі простий набір даних, наприклад, геолокація, вік та стать, не зроблять «погоду».

І ось чому. Припустимо, ми рекламуємо вебінар із відновлення відносин у сімейній парі. І хочемо, щоб на вебінар приходили лише дівчата 25-35 років, які проживають в Україні.

І ось ми дізналися, що ці дівчата сидять на таких-то форумах, у таких-то чатах, цікавляться такою-то діяльністю.

Що ми в цьому випадку напишемо в рекламі? Адже ми не напишемо “Сидиш у групі для жінок, у яких проблеми з чоловіком?” Адже ні, не напишемо? Або ми не напишемо “Тобі 30 і тебе покинув чоловік?”. Теж не напишемо.

Навіть якщо ця інформація нам якось і стане в нагоді, то нам все одно потрібно буде сидіти і думати: "Так, як же мені написати заголовок для дівчини, чиї стосунки в процесі розпаду ...?"

Тим більше ми не знаємо точно нюансів ситуації дівчини в її випадку. Може, вони з чоловіком розходяться і вона цього не хоче. Може, у них просто охололи почуття і вони хочуть знову запалити вогонь у стосунках. І т.д. Варіантів може бути багато.

Як тоді бути? Для цього нам і потрібне розуміння аватара та його больових точок.

Так ось. По-перше, умовно всіх людей, яким ми показуємо рекламу, можна поділити на 2 табори. Або виділити 2 основні протилежності.

1. Одні люди хочуть чогось позбутися (від якихось проблем), позбутися негативу.

2. Інші хочуть щось отримати (є бажання чогось) отримати позитив.

Для того, щоб створювати більш ефективну рекламу, яка чітко потраплятиме в потрібну нам аудиторію, нам потрібно точно розуміти, які у людини:

проблеми, болі,
бажання,
страхи,
мрії.

І вже тому можна і необхідно виробляти проукти (безкоштовні і платні), воронки, сторінки реєстрації, і зрештою рекламні матеріали. З кінця початку.

І якраз у нашому випадку аватар допоможе нам у створенні ефективніших текстів, заголовків, у створенні креативів для реклами.

Спочатку нам потрібно скласти такий аватар, прописати його точки. І поки не вникати в те, як це стане в нагоді надалі. А вже коли дійдемо до теми складання офферів та текстів, тоді ми як конструктор – зберемо всі ці шматочки (точки) і зробимо з цього всього оффери, заголовки та тексти. І ось тоді ви зрозумієте, як це все працює і побачите магію, яка допомагатиме вам завжди. Не треба буде влаштовувати мозковий штурм і годинами креативити, витягаючи з голови ідеї, які можуть не з'явитися.

Аватар та його больові точки допоможуть вам всього цього уникнути та робити заголовки, оффери та тексти легко та швидко. А головним чином так, що вони будуть прицільно бити в потенційну аудиторію.

За допомогою інформації, яку ви зберете в таблиці шаблону і за допомогою такого розпакування ми можемо розуміти, що нам писати в рекламних матеріалах, на які точки наголошувати, щоб людина бачила в рекламному тексті, в заголовках, у пропозиціях себе. Ідентифікувала у рекламі себе. Бачила, що ви показує у рекламі саме те, що потрібно їй і саме їй, а не комусь іншому.

Це допоможе вам припинити описувати якісь загальні абстрактні характеристики.

Також ці дані допоможуть створювати лендінг пейджі для реєстрації вашої аудиторії на якісь безкоштовні заходи.

Якщо ви ще не знаєте, що болить, або чого хоче ваша аудиторія, ось, які кроки можна зробити.

а) Провести кілька десятків безкоштовних діагностичних консультацій своїм потенційним клієнтам та під час консультацій виявити їхні проблеми, що не виходить, чого хочуть, чого бояться тощо. (Все за больовими точками)

б) Роздати опитувальник потенційним клієнтам із питаннями, які допоможуть зрозуміти всі ці болі тощо.

Якщо ж з якихось причин ви все ж таки не можете з'ясувати у ЦА всі ці точки (наприклад, нема кому проводити консультації або давати анкету), тоді можна застосувати мій Партизанський спосіб прописування Аватара та точок. Але ці варіанти ми будемо скоріше за все проходити у великій програмі "Система Х". Слідкуйте за новинами.

Давайте розберемо шаблон та приклади, а саму таблицю ви можете отримати після прикладів нижче.

Нотатка. Для кожного блоку (проблеми, бажання тощо) бажано прописувати мінімум 5 варіантів. Якщо вдається більше, нехай. Потім зможете вибрати з 5-10, наприклад, 3 максимально цільових.

Отже, приклади.

Раніше я професійно займався таргетованою рекламою в Інстаграм та Фейсбук. І давайте побудуємо приклади на цій практиці.

Припустимо, мені потрібна аудиторія на марафон. І припустимо, мені потрібний лише один пласт аудиторії. Ті люди, які вже почали займатись таргетованою рекламою, але щось у них не виходить. У принципі вміють запускати рекламу, але то із замовником проблеми, то кампанії запускають, все правильно, але реєстрації не йдуть або дорожчають. І т.д. І я, наприклад, сідаю і роблю розпаковування аватара. За цією таблицею.

Можу провести опитування у моїх потенційних клієнтів або провести консультації та побачити всі ці болі, бажання тощо. Зауважте, у кожному параметрі я прописую по 5-10 варіантів, які можуть відповідати саме цьому пласту моєї аудиторії. Тобто. тим людям, які почали орієнтуватися в Інстаграм і Фейсбук, але з якихось причин не можуть просунутися далі.

Я тут не розглядаю тих, хто ще жодного разу не чув про націлення або тих, хто просто хоче заробляти в інтернеті, не важливо, за допомогою яких способів. Саме у разі говоримо не про них.

Стать. Вік. Гео.

Нехай мої клієнти це Чоловіки та Жінки (я в рекламі пізніше поділю, але в цілому обидві ці статі мені підходять), 25-40 років, проживають в Україні та Європі.

Які проблеми та болі у даного пласта моєї аудиторії.

Налаштували рекламу: кліків немає, реєстрацій немає
Не можуть збільшити кількість реєстрацій
Дорогі кліки або реєстрації
Навчилися на інших курсах, але там не було зворотного зв'язку і тому так і не зрозуміли, як їм бути саме в їхній ситуації
Витрачають багато часу на налаштування кампаній і створення рекламних матеріалів

Які бажання у даного пласта моєї аудиторії.

Можна пов'язати їх з болями вище - розглянути світлу сторону. Тобто уявимо, що "Болі і проблеми" - це темна сторона, а "Бажання" - це світла сторона. "Болі та проблеми - це те, від чого аудиторія хоче поменшати, а "Бажання" - це те, що аудиторія, навпаки, хоче отримати. І в цілому люди у світі різні: одні хочуть вирішити свою якусь проблему, а інші щось отримати.

Реєстрації вже в перший день запуску реклами
Збільшити кількість реєстрацій до 100-300 на день
Знижувати ціну кліка або реєстрації за допомогою певних інструментів
Отримати особистий зворотний зв'язок на кожному кроці навчання
Скоротити час на пошук картинок, складання офферів та текстів та створення креативів. Робити це швидко за якими методиками

Чого вони бояться.

Бояться, що витратить бюджет замовника на мінус
Не привести лідів замовнику
Привести неякісних лідів
Налаштувати неправильно кампанію та втратити $
Бояться називати високу ціну послуг

Про що вони мріють.

Влаштовуватись на високооплачувану роботу таргетологом
Звільнятися з основної роботи
Спатимуть скільки завгодно і забудуть про будильник
Зможуть на зроблені гроші літати на відпочинок
Зможуть приділяти час сім'ї, дітям, чоловікові, дружині, своєму хобі

Отже ми розглянули шаблон та приклади. Саму таблицю для заповнення ви можете отримати за посиланням:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1YRlMUeDNtr1LYsz7VWVWtSTlJ16EOMMe_AvvktBRRE0/edit?usp=sharing

Коли відкриєте шаблон у Гугл Таблицях, відразу зробіть копію зверху ліворуч у розділі "Файл". Тому що ви зможете заповнювати тільки свою копію, а не мій файл. Добре.

BURKIN