Burkin

Варіант 1.

Попереджаю, вам може здатись, що консультація (діагностика, сесія тощо) за цим варіантом скрипта не корисна для людини, з якою ви будете розмовляти. Але у цьому і ховаються хитрощі.

Вам не потрібно давати користь у її стандартному прояві. А людині цю користь не треба отримувати.

Сенс всієї діагностики, консультації, сесії у тому, щоб за допомогою правильних питань витягнути з людини всю необхідну інфо і актуалізувати всі проблеми, болі, бажання, про які людина сама і розкаже. І після цього запропонувати свою допомогу у вирішенні, наприклад, ціх проблеми.

Чому це так працію і чому саме через це клієнти купують програми за ціною вище $1000.

Якщо людині просто дати якусь інформацію ви не тільки не допоможете їй, а і зробите тільки гірше, тому що самостійно зробити щось, позбавитись проблеми, доволі важко. Ось чому більшість людей в навчальних програмах не досягають успіху.

І навпаки, людина отримує результат скоріше, та витратив на це менш енергії та часу, коли ви як фахівець, експерт починаєте разом із клієнтом допомагати йому.

Просто надавши купу секретів, цього досягти неможливо.

Але вам не треба тиснете ні на кого під час консультації. Навпаки людина сама собі продасть свою участь у програмі з вами. Далі ви побачите, як це працює.

Давайте будемо розглядати скрипт відразу на базі прикладів. А ви вже під себе виправите де треба.

Відразу коли ви з потенційним клієнтом виходите, наприклад, у Zoom, вам треба якось почати але зробити це з одного боку не занирюючи відразу у запитання, та з іншого прокласти невеликий міст між початком розмови та ділом.

Наприклад, ви експерт, коуч, психолог Олена. Наприклад, ви спілкуєтесь з клієнтами на “ти”. І до вас на консультацію, сесію прийшла дівчина.

Поїхали.

Привіт, рада спілкуватись з тобою. Я Олена. Ось як буде працювати наша зустріч. Я задам тобі чотири запитання. Залежно від того, як ти відповіси на них і наскільки добре ми порозуміємося, ми вирішимо, чи рухатися далі. Згодна?

Вона повинна відповісти так, інакше зустріч можна закінчувати тут же. Тут ви отримуєте від дівчини маленьке зобов’язання перед початком та встановлюєте основні правила, щоб ви з нею могли спрямовувати розмову туди, куди вам треба.

Коли вона погодиться, продовжуємо.

Питання 1. Реальні бажання.

Уяви собі, що ми з тобою сьогодні почнемо працювати разом і я зроблю все, що зможу, щоб допомогти тобі отримати результати.

А тепер уяви, що через рік ми сидимо в кав’ярні. І от скажи, що за цей рік повинно було статись у твоєму житті, як в особистому, так і в професійному плані, щоб ти відчувала задоволення від свого прогресу? Що змусило б тебе повірити, що це було найкраще рішення, яке ти коли-небудь приймала?

Потрібно, щоб вона сформулювала самостійно свої бажання. А якщо вона цього не зможе зробити, то далі працювати не має сенсу. Або якщо вона скаже той результат, якого ви не можете дати. Наприклад, ви можете допомогти встановити планку в $10000 в заробітку на місяць, а дівчині потрібно $50000.

Можливо дівчина почне з опису зовнішніх бажань. Наприклад, хоче заробляти стільки-то тисяч доларів, або хоче мати якесь авто, чи хоче схуднути, або мати кращі стосунки зі своїм чоловіком. Тоді треба копнути глибше і також дістатися до внутрішніх бажань. Тому можна задати додаткові запитання на основі їхніх відповідей.

Чому ти хочеш заробляти $10000 доларів на місяць? Навіщо тобі це авто? Що такого важливого в тому, щоб схуднути?

Тоді вже вона може почати розкривати цінності та переконання, які дійсно важливі для неї. Можливо, вона хоче 10 000 доларів на місяць, щоб довести своїй родині, що вона може сама заробляти. Можливо хоче схуднути, тому що сама собі такою не подобаєть. Або тому, що це дуже впливає на її фізичний стан. Та інше.

При цьому ці внутрішні бажання можуть бути різними у різних людей, навіть якщо вони хочуть однакових речей. Або в різних ситуаціях. Треба знати ті внутрішні причини, чому вона хоче того, чого хоче. Тому продовжуйте копати, якщо потрібно, поки вона сама не виявить ці глибокі емоційні зв’язки. І, звісно, дивіться самостійно вже, які її відповіді вам допоможуть.

Вона може сказати: «Я просто хочу, щоб мої батьки або чоловік поважали мене», або «Я хочу, щоб моє життя мало ціль». А ви слухайте і виписуйте для себе те, що вам потрібно виявити. Тут ви профі.

Питання 2. Виявляємо причини.

Добре, я побачила, що ти насправді знаєш, чого бажаєш. Ти показала мені справді гарну картину свого світу. А як вважаєш, чому у тебе [цього] ще немає? Що тобі заважає чи стримує, як вважаєш?

Тут ви шукаєте якісь її заперечення, причини, перешкоди. Якщо вона ще не має того, чого хоче, має бути причина. І вам треба з’ясувати, чи можете ви допомогти їй з цими перешкодами чи ні.

Але дивиться самстійно, якщо вона, наприклад почне звинувачувати у цих перешкодах свою маму, чоловіка, то краще з такими людьми не працювати взагалі.

Краще брати тих, хто може відповідати за свої вчинки. А якщо вона буде говорити, наприклад, що “я спробувала там якийсь курс, але я просто мабуть не зрозуміла дрібниць..”, то це інше. Тут вона курс все ж таки не звинувачує. Тоді скоріше зможете їй допомогти і у вас будуть успішні стосунки.

Питання 3. Далі дівчині треба подумати про можливості. А ви будете все це записувати та наприкінці актуалізувати.

Наприклад.

Скажи, будь ласка, які ресурси, навички [а може зв’язки чи таланти] у тебе є, але які ти зараз не використовуєш в повній мірі. Як вважаєш, що ми могли б з тобою використати для подолання твоїх перешкод і для досягнення твоєї цілей?

Знову слухати. Нехай говоре. Дайте їй час подумати про це. Суть в тому, щоб змусити дівчину задуматися про можливості.

Нехай продовжує думати. А ви продовжуйте запитувати, наприклад: «Що ще? А ще що?". Поки у неї ідеї не закінчаться.

Далі ви актуалізуєте все, що вона сказала до цього часу, наприклад:

Добре, давай переглянемо ще раз.

Ти сказала мені, що хочеш ________, тому що ________.

Вона говорить, що так.

Раніше тобі не вдавалося цього досягти в першу чергу через ________ та ________. Так?

Вона говорить, що так.

Також ми з тобою зрозуміли, що у тебе є всі ці ресурси, які ти можеш застосувати, які ще не використовувала. Так?

Вона говорить, що так.

Після цього питаєте, наприклад:

Як ти думаєш, [скільки б втратила ваги чи наскільки кращим був би твій шлюб], якби ти змогла усунути перешкоди та використати ці свої ресурси?

Вона може сказати, наприклад: “Ну не знаю, якщо б я могла це зробити, то думаю [змогла б схуднути на 10 кг, бути набагато щасливішим у своєму шлюбі тощо]..”.

Тоді ви переходите до останнього питання.

Питання 4.

Добре. У мене є ще одне запитання. Хочеш, щоб я допомогла тобі досягти твоїх цілей [отримати це і ось це]?

Або:

Добре. І ще одне запитання. Тобі буде потрібна моя допомога?

Після цього ви перестаєте говорити, і не говорите, поки вона не відповість. Зазвичай люди говорять “Так, хочу!”, або “Так, думаю потрібна”.

Тоді ви говорите, наприклад:

Добре! У мене є програма, завдяки якої ми з тобою зможемо отримати ________. Я хочу допомогти тобі. Ти б хотіла це зробити?

Або:

Добре! У мене є програма ________ , в неї ми з тобою [зробимо з тобою, допоможемо тобі, зможемо отримати]. Ти б хотіла це зробити?

Якщо вона каже «так», ви розкриваєте суть своїх програми і що саме ви у програмі будете робити, як йти до цілей дівчини, бажаних результатів та інше. Та кажете наприкінці, скільки коштує участь у програмі.

Якщо вона говорить, що в неї немає грошей, ви можете запропонувати, наприклад, роздрібний платіж (частину відразу, частину через 2 тижні). Дивиться самі.

А якщо вона говорить “ні”, тоді просто кажете, наприклад, “добре, гарно попрацювали, тоді до зустрічі [до побачення]…”

Варіант 2.

Тут повторюються питання з 1 по 3 зі скрипта вище. А відразу після питання 3 ось, як ви продовжуєте.

Наприклад, ви з дівчиною все з'ясували про її бажання, ресурси тощо. Далі ви актуалізували у третьому питанні все, що вона сказала і тоді говорите, наприклад:

"Я бачу, що в твоєї ситуаціі тобі потрібні: [наприклад такий спосіб/інструмент/елемент, який дасть тобі такий результат, далі ось такий спосіб/інструмент/елемент, який дасть ось сякий результат, та інше]

Якщо я була б на твоєму місці, то зробила би: [Крок 1, Крок 2, Крок 3...]

Зрозуміло все показала?"

Вона каже "так".

І закінчуємо четвертим питанням.

Питання 4. Допомога.

"Добре! Тобі з цим моя допомога буде потрібна?"

Якщо дівчина говорить "так", показуєте програму і все інше.

Якщо говорить, що допомога не потрібна, тоді прощаємось.

Це теж гарний варіант сценарія, тут ми зможемо дати дівчині план, показати шлях. Це дозволить їй побачити загальну картину і зрозуміти, що робити, куди рухатись. Але вона не буде знати, як саме робити крок, як впровадити цей план, стратегію, інструменти у її житті. Або не буде достатньо контролю, мотивації далі на цьому непростому шляху.

Тому наприкінці ви логічно і запитуєте, чи потрібна з цим допомога.

Таким чином з’являється реальний зв’язок між тим, що так як в неї вже є план (який ви ж їй і дали), потрібно цей план якось втілити у життя. І ось ви якраз це і пропонуєте їй далі - допомогти з цим.

Я сам продавав і за цими варіантами, і ще за двома, які не привів тут. Можливо ми їх ще розглянемо у великій програмі “Система Х”. Подивимось.

Як залучити людей на БДК.

Ми поки не будемо розбирати залучення через платну рекламу. Тому що це швидкий старт. Тому залучаємо безкоштовно, якщо є така можливість. Ось, про що я.

Спосіб 1.

Подумайте, які в вас зараз є активи. Якщо є. Наприклад, підписники в Інстаграм, підписникі в імейл, в Телеграм та інше.

І якщо є, тоді покажіть їм (надішліть, опублікуйте сторіз та інше) ось таке коротке запрошення за скриптом.

“Допоможу [таким-то людям] вирішити [ось такі проблеми або отримати ось таке бажане]. Бажаєте приєднатись? Напишіть мені в особисті повідомлення.”

Або “Я вирішив попрацювати безкоштовно [з такими людьми] [у такий темі, ніші], щоб допомогти вирішити [ось таку проблему]. Бажаєте приєднатись?"

Це дуже простий, десятки разів перевірений і діючий спосіб. Не треба писати довгі рекламні забубони, описувати свою пропозицію. Хоча у цьому також не має нічого поганого.

Приклади.

“Допоможу коучам отримати від 10 заявок на консультації на тиждень. Бажаєте приєднатись?”

“Вирішив допомогти дівчатам, які відчувають безвихідь після розлучення. Бажаєте приєднатись?”

“Вирішив попрацювати безкоштовно з керівниками відділу продажів, щоб допомогти перебудувати відділ, та підвищити оборот у 2 рази”

Це дуже крутий спосіб залучення (за умовами, що є активи), тому що відсутній маркетинг і повідомлення не тисне.

Спосіб 2.

А на цей спосіб потребую трохи більше часу. Нам треба написати пропозію для запрошення на нашу БДК (безкоштовну дігностику, консультацію).

Зробити це можна за безпрограшною формулою Карлтона. Я дуже часто використовую саме цю формулу. У тому числі для залучення на консультації.

Звучить вона так:

ось, що в мене є,
ось, що вам це дасть,
ось, що треба зробити, щоб це отримати.

Разбір цих трьох частин на приклади.

Частина перша: "Ось, що в мене є".

Приклади.

"Проведу безкоштовну консультацію на тему відносин батьків з дітьми..."

"Безкоштовна консультція. Як знову почати жити після розлучення..."

"Якщо ви експерт і хочете отримати стратегію для розвитку свого освітнього бізнесу або приватної практики, тому що зараз в вас щось не виходить, запишіться на безкоштовну консультацію."

Частина друга: "Ось, що вам це дасть".

Приклади.

"На консультації ми з вами знайдемо причини того, що дитина вас не слухає, перестала поважати та стала грубою з вами. В результаті ви отримаєте розуміння, як вам знову відновити відносини та підняти їх на новий рівень..."

"На консультації я знайду неочивидні причини, які пригнічують вас і ми зробимо так, що вам стане краще. Також ми розберемо, як вам не просто жити далі, а й знову почати проживати повноцінне щасливе життя..."

"Протягом 30 хвилин я гарантовано знайду 3 причини проблем у вашому злученні або продажах. І побудуємо план для вашого просування та швидкого заробітку. В результаті у вас буде стратегія і розуміння, що конкретно вам робити у вашій ситуації..."

Частина третя: "Ось, що треба зробити, щоб це отримати".

Це не безкоштовний вебінар, тому обов'язково треба вказувати дедлайн:

за кількістю людей, якіх ви візмете на консультцію,
або за часом, у який можна записатись.

Приклади.

"Візьму тільки 7 дівчат. Пишіть у дірект, щоб отримати графік для запису..."

"Записатись безкоштовно можна тільки сьогодні. Для цього перейдіть за посиланням і оберіть у графіку вільний час..."

"На консультацію візьму не більше 3 бажаючих. Для запису переходіть по кнопці..."

І тепер, якщо ми поєднаємо якийсь із прикладів, вийде ось так.

Протягом 30 хвилин я гарантовано знайду 3 причини проблем у вашому злученні або продажах. І побудуємо план для вашого просування та швидкого заробітку. В результаті у вас буде стратегія і розуміння, що конкретно вам робити у вашій ситуації.

Записатись безкоштовно можна тільки сьогодні. Для цього перейдіть за посиланням і оберіть у графіку вільний час."

BURKIN

Варіант 1.

Варіант 2.

Для завантаження.

Як залучити людей на БДК.